Discurso comercial para vender más en Internet

Las conversiones, leads, captaciones etc. es una de las cosas más complicadas en el Marketing Online, conseguir ese teléfono o email del cliente para poder empezar nuestra venta es algo complejo. Seguro que en este blog ya estarás entendiendo y aplicando algunas técnicas para generar más leads. Pero ahora llega la segunda fase, cuando ya tenemos ese Lead ¿Cómo lo trabajamos? ¿Cómo lo convertimos en venta?

Ahora viene la parte comercial, después de haber hecho un buen trabajo en nuestro Marketing, a continuación tenemos que empezar nuestra relación comercial con el cliente.

Hay dos formas de vender online, o bien hablando con el cliente por teléfono  o bien hacerlo por correo electrónico. Aquí depende de muchos factores y sector para saber que puede funcionarte mejor, pero mi experiencia me dice que la mejor opción es el teléfono, hablar con el cliente, para conseguir un número de ventas mayores para tu negocio online.

Para vender por teléfono tenemos que aplicar un discurso comercial o pasos a seguir para conseguir la venta:

1º Opening

Es la primera llamada que vas a tener con tu cliente. Es una llamada en la que tienes es el cliente que tiene que hablar más, no tú. Lo primero que tienes que hacer es presentarte. Una vez te presentas, empieza la entrevista. Tienes que recabar la mayor información posible y todos los datos de tu futuro cliente: Qué necesita? Por qué lo necesita? Cuándo? Qué espera del producto/servicio?

De todas formas, dependiendo de lo que vendas tendrás que hacer unas preguntas más concretas o más abiertas, siempre enfocadas pensando en lo que le vas a ofrecer en el siguiente paso. Hago un ejemplo, un cliente llama a una Agencia de Viajes Online y, en este caso, el agente de viajes tiene que recabar toda la información posible: Cuantas personas son (niños?, edad?)? Que fechas tiene disponible? Qué destino quiere visitar? Que viajes ha hecho anteriormente? Que le ha gustado y que no de los anteriores viajes? Qué espera de este viaje? Que presupuesto tiene? Esta última pregunta es clave hacerla, es un poco comprometida en algunos casos, pero es necesaria, es la pregunta más importante de todas, por que en base a ella se podrá ofrecer un producto/servicio u otro.

2º Proposal

Una vez que ya tenemos toda la información de lo que quiere el cliente, vamos a la siguiente fase. Aquí eres tú el que tiene que hablar no el cliente. Dependiendo de lo que te ha dicho y escuchando muy bien las necesidades que tiene, vamos a proponerle nuestro mejor producto/servicio. En función a lo que te ha dicho, a los problemas que tiene, le presentas las soluciones con tu producto/servicio. Tienes que vender lo mejor posible el producto/servicio ensalzando las cosas buenas que tiene, diciendo lo que tenían antes o lo que buscaban comparando con lo que van a tener con lo que le estás ofreciendo.

Una vez que ya hemos vendido nuestro producto y hemos hablado durante todo el tiempo, tenemos que ahora dejarle hablar el cliente, y lo hacemos preguntándole una pregunta clave: Qué te parece? Y dejar que hable el cliente, es su turno. En función de la respuesta, tendremos que seguir unos pasos.

Es fundamental hacer una buena entrevista previa con el cliente si queremos tener éxito en este paso y con lo cual en la venta. Es difícil cerrar la venta en este paso, pero ese tendría que ser el objetivo.

Sigo con el ejemplo de la agencia de viajes: He encontrado la mejor opción para sus vacaciones, he encontrado un hotel 5 estrellas en frente de la playa, así no se tiene que desplazar como el año pasado con su coche o autobús, tienes el todo incluido para todas las personas, animación, 4 piscinas, parque infantil para los niños, un club para ellos para que se lo pasen mejor que la otra vez que jugaron con niños de su edad, además tienes el servicio de mayordomo 24 horas y bebidas premium incluidas las 24 horas del día, y todo esto por 200€ menos de lo que te costo el año pasado, 3.000€ en total. Qué te parece?

3º Recall

Cuando lanzamos la pregunta, dependiendo de la respuesta tenemos que seguir unos pasos u otros. Si la respuesta es sí, intentaremos llevar la conversación a la venta, si se puede hacer en el mismo momento perfecto, si no es así, fijaremos una cita con el cliente y haremos esa Recall con el cliente para cerrar la venta.

Si no le ha parecido bien lo que le hemos presentado, entonces deberemos de empezar de nuevo y fijar una cita con el cliente para programar esa Recall para empezar con una nueva propuesta.

Esto es un método que se utiliza en los Call Center en los que he tenido la oportunidad de trabajar y funciona muy bien.

El secreto de la venta online es:

1. No tener miedo al teléfono y mucho menos al cliente.
2. Crea un lazo con el cliente, busca lazos en común que puedas tener con el cliente para que se convierta en «tu amigo», puede que seas más caro pero si el cliente se lleva mejor contigo y le das más confianza hay una alta probabilidad que te compre a ti o que te diga que hay alguien un poco más barato y te dará la oportunidad de empezar la negociación.
3. Ser constante y no perder la paciencia. Se constante y no tengas vergüenza por llamar 2-3 veces por si el cliente no te ha cogido el teléfono. Es probabilidad, agente que más llama por teléfono agente que más vende. No hay más.

Si necesitas ayuda en este sentido, puedes ponerte en contacto conmigo en el formulario de contactar.